La crescente digitalizzazione dei mercati apre nuove opportunità per le aziende che vendono ad altre aziende, tra cui l’uso di eCommerce B2B per gestire i propri clienti ed ottimizzare il processo commerciale.
Nelle vendite B2B il numero degli attori coinvolti, in particolare all’interno del flusso decisionale e di approvazione, è maggiore rispetto al mercato consumer. Il ciclo di vendita, inoltre, è più lungo e i livelli di spesa sono tipicamente più alti. Tuttavia, come già avviene da molto tempo nel B2C, è possibile sfruttare la crescente abitudine degli acquisti online a proprio vantaggio.
Di seguito approfondiamo le funzionalità tipiche di un eCommerce B2B e quali sono gli aspetti più importanti da valutare per dotare la propria azienda di uno strumento efficace.
L’eCommerce B2B riguarda la compravendita online di beni e servizi tra due aziende. Si tratta di un modello commerciale in rapida diffusione grazie anche alla maturità che ha raggiunto il modello consumer, dove ormai è una prassi rivolgersi al web per i propri acquisti personali.
In estrema sintesi, un eCommerce B2B è una piattaforma web che consente di effettuare, gestire e monitorare i propri acquisti aziendali. Se nel recente passato le vendite business to business erano gestite localmente e di persona, con tempistiche e margini di efficientamento molto ampi, un marketplace B2B permette di velocizzare le vendite e di espandere i mercati dove proporre i propri prodotti e servizi.
L’e-Commerce B2B permette di velocizzare, semplificare e potenziare il proprio business grazie alle nuove tecnologie Web e Mobile.
Questi vantaggi possono essere colti a partire proprio dalle PMI, che rispetto alle trattative tradizionali possono:
Il mondo B2B è piuttosto eterogeneo, con variabilità che dipendono dal prodotto, dal settore, della dimensione aziendale o dei clienti serviti.
Pur tenendo conto della specificità aziendale, occorre però ricordare che un ecommerce B2B deve comunque includere una serie di funzioni base per poter essere uno strumento che non sia soltanto una vetrina ma un vero e proprio acceleratore delle vendite.
Alcune funzionalità possono sembrare ovvie, soprattutto nei marketplace B2C, tuttavia soprattutto per le PMI possono essere decisive per superare la concorrenza.
Anche nel mondo business è sempre più consolidata la prassi di iniziare a raccogliere online informazioni su prodotti/servizi, offrendo la possibilità alle aziende di intercettare direttamente online queste esigenze.
Ogni potenziale cliente ha ormai consolidate esperienze di acquisto sugli eCommerce B2C: le sue aspettative sono quindi condizionate da queste esperienze e pertanto richiedono una User Experience altrettanto accurata.
Gli acquirenti business si aspettano oggi che il processo di ricerca e acquisto sia semplice e accessibile quanto quello degli acquisti online tradizionali, eventualmente anche a livello di integrazione con canali social e di parametri di personalizzazione.
Soprattutto durante la fase di ricerca gli acquirenti B2B si aspettano piena trasparenza di contenuti, specifiche e offerte, con accesso semplice ed immediato.
Una buona piattaforma eCommerce B2B mette quindi in grado di:
Le offerte B2B spesso sono costruite ad hoc sul singolo buyer, replicare questo meccanismo online è sicuramente un plus che verrà apprezzato dagli utenti.
Giocano un ruolo fondamentale i tempi di attivazione, approvazione ed evasione delle richieste di acquisto online: se il processo di approvazione ed attivazione si allungano, il rischio di allontanamento e disinteresse è altissimo.
Occorre poi considerare l’integrazione dell’ecommerce con gli altri sistemi informativi aziendali, tra cui CRM e ERP, strategici nella gestione di una base comune di dati. Questo apre alla possibilità di analisi e monitoraggi completi, generando insight strategici per migliorare tutti i processi.
Cosa rende un eCommerce B2B davvero competitivo? La naturalezza con cui si navigano i prodotti a catalogo e le loro caratteristiche, la semplicità con cui l’utente viene guidato nell’operazione di acquisto, la chiarezza e la trasparenza con cui avviene il pagamento. Si tratta della cosiddetta User Experience, che deve guidare la progettazione dell'ecommerce nel rispondere alle esigenze dell’utente e alle tipiche casistiche d’uso dei marketplace (come ad esempio le funzioni inserisci nel carrello, rimuovi dal carrello, contrassegna in wishlist, conferma ordine, continua la navigazione).
L’attenzione verso User Experience e User Interface, ovvero verso tutte quelle caratteristiche nell’impianto grafico e visivo e degli accorgimenti nel flusso operativo che rendono un portale usabile ed efficace, fino al recente passato erano concentrate sull’eCommerce destinato al mondo consumer. Al contrario, le applicazioni business venivano considerate più operative e destinate agli uffici amministrativi.
Oggi quella stessa attenzione è indispensabile anche nel B2B, dove nascono piattaforme “user friendly” con interfacce Web standard, flussi di lavoro intuitivi, operazioni di upload e download massive. Gli ufficio acquisti sono sempre più sensibili alla qualità dell’esperienza offerta, che diventa un fattore competitivo per affermare la propria piattaforma.
Abbiamo sviluppato una soluzione eCommerce B2B che supporta le aziende nella crescita online del business.
La piattaforma é stata progettata con funzionalità specifiche per rendere più veloce ed efficace tutto il processo di vendita Business to Business: dalla raccolta degli ordini alla verifica in tempo reale della disponibilità prodotti, dalla gestione personalizzata dei listini e delle condizioni di vendita fino alle dashboard per monitorare i processi e prendere decisioni data-driven.
Categorie:
